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自動門
2012年門窗經銷商首先需解決的問題
發布時間:2012/1/15
 
  成都自動門訊:近兩年來,隨著國內建筑門窗、幕墻的市場越來越旺盛,更多的國外企業也紛紛搶占國內市場,想在這個這塊大蛋糕上分一杯羹,這更加劇了市場的競爭。而國內門窗、幕墻企業也紛紛借助自己的資源優勢向國際市場進軍,使得市場國際化的趨勢日漸激烈。而處在銷售中間環節的經銷商現在的經營情況又是如何,成都自動門對二級市場的門窗經銷商的生產生產狀況進行了調查。
 
  通過走訪發現,二級市場的經銷商在各個環節中存在著較多的問題,簡單歸納,主要有以下四個方面有待解決:
 
  渠道拓展。這里渠道拓展指的是經銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發、培育和管理的動態過程。從整個泛家居行業的經營模式來看,產品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道,顯形渠道指的是批發渠道和零售渠道,而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體,如裝修公司、家裝設計師等。無論對經銷商還是廠家,分銷渠道建設都至關重要,如何才能找到分銷商和經銷商是廠家和經銷商關注的問題,經銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行:
 
  1.經營實力.這主要看批發商的批發商品規模和對產品的投入數量上,經營規模大的客戶銷量肯定也會大,而在市場開發方面能夠保持較大的客戶投入上面,從而拉動較大的客戶消費。經銷商不可否認,與經營規模雄厚的分銷商合作,銷量上有相當大的保障,心里也踏實一些。
 
  2.管理水平.要了解分銷商的管理水平如何,只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了,管理規范的經銷商其倉庫管理一定是井井有條,如果倉庫亂堆亂放,毫無秩序,說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇,經銷商不得不由“坐商”改為“行商”,不僅要做好產品配送工作,還要展開終端銷售,因此在選擇分銷商的時候要認真考察,要選擇那些管理水平好的分銷商。
 
  3.營銷模式.分銷商的營銷模式一定要和產品的性質相吻合,營銷模式如果不匹配的話,必定會導致銷售產品受阻,銷售力不強,如果不認真考察的話,可能會在以后產生不必要的分歧,影響產品的整體銷售工作。
 
  4.運作經驗.對于經銷商來講,這一條也是非常重要的,一個長期經營某種產品的分銷商,一定會在所在行業中積累相當多的專業知識和銷售技巧,能夠很好地掌握銷售的主動權,并且了解客戶的需求和特點,保證銷量的穩定增長,因此在以后的銷售工作中,一定會成為客戶選擇產品的首選。
 
  5.合作意愿.選擇分銷商時,一定要選擇那些真心合作的客戶,無論客戶的條件有多好,管理水平有多高,如果沒有真實的合作意愿,估計這樣的合作不會長久,因此在選擇時要避免這一點。
團購模式
 
  團購模式。對于經營門窗經銷商來說,一定要重視這種影響途徑,特別是沒有太多銷售資源的經銷商更是如此。團購對于被購買的企業和品牌來講,具有非常重要的戰略意義和現實意義,可以說幾乎每個企業都有團購的行為,但并不是說每個企業都能夠重視團購,并且能把它做的盡善盡美。團購營銷主要有幾個特征:一是消費集中,大多數團購客戶都要明顯的季節性,都會選擇裝修旺季進行。
 
  二是價格低廉,大多數團購都是現場交易,不需要資金周轉,而且營銷費用低,利潤比較可觀。三是營銷環節縮短,團購模式和普通的消費者購物是不相同的,經銷商只需要和團購的負責人進行洽談即可,這樣就省略了很多的中間環節。筆者認為,在中國這樣一個巨大的消費市場里,團購的市場顯然不可小覷,尤其是關心身心健康的家裝產品,就更不能等閑視之。
 
  重視導購。有很多經銷商認為,其實導購起不了很大的作用,尤其是像鋁型材這樣的建材產品,關鍵的是產品,不是人,如果這樣認為可就錯了。雖然從表面上看導購只是帶著客戶看看產品,介紹產品和討價還價之類的,但是從實質來講,遠遠不止這些。導購是一項非常復雜、細膩的工作,他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。
 
  “望”,即觀察,就是對客戶進行觀察,包括年齡層次、衣著打扮等,還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力,從而對客戶做出初步的判斷,推薦適合的產品。在門窗和家居的消費中,如果有設計師在場的話,很大一部分就由設計師來定奪了,導購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。
 
  “聞”,即聆聽,就是仔細的傾聽客戶的問詢,客戶在購買某些產品時,可能會和家人或者朋友一起,他們之間就會有對產品的不同的看法,細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。
 
  “問”,即詢問,在獲得初步信息后,導購就要適時的進入到“問”這個環節,在問的過程中,有以下核心信息至少要了解到,如房屋面積、房屋層高、裝修風格等,只有掌握了這些信息,才能為客戶采購做好參謀,提高成交率。
 
  “切”,即提建議,對于客戶而言,導購就是這個行業的專家,因此在這個環節要考慮到客戶的真實需求,設身處地的為客戶提供選購建議,不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產品,要給客戶算經濟帳,給他們搭配出比較經濟的產品組合,這樣才能博的客戶的認同和信任。
 
  品牌掌控?,F代商業社會是一個產品同質化的社會,往往區別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產品的經銷商來講是很重要的。
 
  對于經銷商來講,一個響亮的品牌除了銷量,利率、形象,最關鍵的是銷售的效率。自動平滑門認為,一般來講,暢銷的產品的價格是透明的,競爭是激烈的,不是企業的主要來源,所以經銷商的銷售成本比較小,還會帶動其他產品的銷售,這樣可以從其他產品上面找回利潤,同時因為銷售速度比較快,提高了經銷商資金的周轉速度。
 
 
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