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自動門
門窗生產廠家需要認真對待經銷商
發布時間:2012/5/16
目前很多廠家為了穩定銷售量,對經銷商實行“抓大放小”,即重點扶持有實力的大經銷商,對小經銷商采取穩住就行的政策。這就把那些最需要成都自動門等門窗廠家培訓和技術支持的中小經銷商,推向了邊緣,成為高危群體。
  其實,“抓大放小”策略是缺乏遠見的。無論是具有一定規模的大企業,還是剛剛起步的中小企業,都應該正視中小經銷商的積極作用,扶持他們發展壯大。越是大的經銷商,更換品牌的能力越強,因為他們的經濟實力雄厚。他們真的想要更換品牌,必定經過慎重考慮,一旦溝通無果,“換你沒商量”。所以,門窗廠家在維護那些具備一定實力的經銷商時,給予一定的政策支持足矣。
  而中小經銷商的流失,往往只是由于門窗廠家的冷落或是對產品和市場了解不足。對于他們,廠家則需要投入更多的關注。況且,中小經銷商大多是在二、三線城市,這些城市市場存在一定的空白,對企業未來的發展,戰略意義重大。
  部分門窗經銷商需補課
  在與部分想要“換牌”的經銷商溝通中發現,很多想要“換牌”的經銷商都是新入行一年或半年的“新兵”,他們中有些人甚至已經在一年里更換了兩次品牌。
  據當地一位經營門窗產品的老經銷商講:“‘換牌’不一定都是廠家的原因,一些新人對行業根本不了解,他們‘換牌’也存在其自身原因?!边@段話印證了二線城市門窗經營中的二八定律。即20%的“老兵”主導著市場,80%的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。在市場上打拼多年的經銷商很容易分清廠家和自身的責任,也更容易與廠家進行溝通,這也是為什么廠家總偏愛那些經驗豐富的老經銷商的原因。而剛剛入行不久的新經銷商,缺乏對產品和行業的認知,他們需要補課。
  同時,需要補行業課的不只是新人。由于近年來我國家居建材行業的迅速發展,市場規模不斷擴大,信息瞬息萬變,使得一些信息不夠通暢的老經銷商,錯誤地將銷售額下降歸咎于導購員工作不力,或者將產品賣不動歸咎于廠家產品同質化,或者認為市場占有率下滑是同行的惡性競爭造成的等等,這些錯誤觀點的產生大多是由于經銷商行業知識不足,對最新的行業消息缺乏了解。這種情況下,即使換人、換品牌、換行業,恐怕都不能解決問題。
  成都自動門企業表示在信息化社會里,想要獲得成功,需要具備三個條件:信息是靈通的、判斷是無偏差的、行動是有效率的。誰能為經銷商補上行業信息的課,誰就能占領更多的市場。門窗生產廠家,請認真對待經銷商,才是要務。
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